近日,《中国化工报》和《信息早报.化工专刊》分别在显著位置刊发了昊华宇航公司《握住开启市场的“金钥匙》的文章，文中详细介绍了该公司为应对市场变化，建立“六个体系、两个控制”运行机制的经验和做法，值得化工企业学习和借鉴。
近年来，受国际国内大环境影响，氯碱行业开工率低下，成本与售价倒挂，行业出现普遍亏损。不少企业或在苦苦挣扎，或在消极等待。那么，如何从困境中寻找先机，突出重围，是众多化工企业面临的首要问题。实践证明，有效的预控手段、大胆的营销变革，灵活的差异化销售，是化工企业走出困境、走上良性循环的有效途径。昊华宇航公司创新营销的经验和做法充分说明了这一点。
当前，在激烈的市场竞争中，化工企业面临的环境千变万化，由于条件的改变，企业的竞争地位受到巨大的威胁，同时也面临着新的机遇和挑战。
首先，要掌控风险。众所周知，营销风险的管理，主要是通过计划、组织、指挥、协调和控制，来减少风险的发生和减少营销风险给企业造成的损失。当下，化企存在着生产过剩、价格低迷、原材料价格攀升等诸多风险，建立一套控制营销风险发生的监督管理机制，从数量和质量上减少风险的发生率，是化企掌控风险管理的一项重要内容，也是一项迫切需要重视和着手解决的问题。如何化解风险、掌控风险，牵住企业风险的“牛鼻子”，是考量企业家是否具备驾驭企业“真把式”的本领。因此，化企应注重掌控营销业务能力、营销管理决策、营销人员道德和营销人员跳槽等风险，建立完善风险管理机制，健全适合企业发展的营销模式，防止内部风险，抵御外来风险。
其次，要敢于创新。创新是做好营销服务、改进工作模式的动力源泉。有了创新精神，就会把看似一成不变的营销工作做得新颖、新鲜、新奇，给企业带来改变、带来活力、带来希望。时代在发展，社会在进步，营销工作要求在提升，创新也永无止境。新形势下，化企要用创新的精神去摸索、去实践，去开拓创新，改进工作方法。只有变革，才有活力；只有创新，才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力已成为推进化企营销发展的核心竞争力。
第三，要贴近客户。贴近客户，注重需求，无微不至地想客户所想，把客户的愿望和要求作为营销创新的出发点，哪怕是客户的一个微不足道的问题，也要认真考虑。化企要学会从客户的烦恼中捕捉到客户的要求，并从客户者的烦恼出发来确定自己营销的细节创新定位，及时改进营销模式。只有抓住一点一滴的细节创新，才能得到市场和客户的回报。只有贴近市场，深耕市场，做到比我们的客户更加了解行业，才能更好地把握市场趋势，从而赢得市场，拥有资源优势。
（通讯员 常绪宏）